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亚马逊新手必知的24个要点——学习如何在亚马逊更好的经营

亚马逊新手必知的24个要点——学习如何在亚马逊更好的经营

亚马逊早已是世界上最大的在线零售网站。70% 的客户在亚马逊购物的时候,他们并没有详细区分是从亚马逊还是第三方卖家那里购买的,实际上,第三方卖家的销售额比例很早之前就已经达到45%以上。值得一提的是多数的卖家在他们的亚马逊店铺认真经营之后都发现结果比他们的Ebay店铺好太多。

很容易在亚马逊注册一个账号。滚动到亚马逊主页的底部,你会看到这样的一个列表:

亚马逊新手开店-亚马逊账号注册

点击链接Sell on Amazon,就能进入下面这个页面:

亚马逊新手开店 - 学习亚马逊入门知识

点击Sell as a Professional(推荐——为什么见下文)或Sell as an Individual – 个人卖家计划。亚马逊将指导你一步一步完成注册。非常简单,大约5分钟之内你就可以开始销售了。

开始“亚马逊上销售技巧“”介绍:

1. 注册成为一个专业的卖家,这样做有几个原因:

作为一个个体卖家,对于每一笔交易,亚马逊会收取你15%+ 99¢的销售佣金。成为一个专业卖家的费用是每月39.95美元,但是销售佣金只收取15%,而免掉了额外的99¢。所以,如果你每月销售40笔或更多的订单,这明显会更划算。(而作为一个有志于在亚马逊开拓市场的人,每个月的销售怎么会才40笔呢)。

作为一个专业的卖家,你可以自建listing。您还可以创建捆绑产品,下面会提到如何做创建捆绑销售,这是一个增加你的利润的重要途径。(创建自己的listing将帮助你尽快实现40笔的销售目标)。

亚马逊有部分类别是只有专业卖家才能在这些类别下创建listing和销售商品。

专业卖家可以使用feed工具、电子表格和报告来管理库存。

专业卖家可以利用促销、礼品服务、和其他特殊功能。

最重要的是:只有专业卖家资格才能获得购物车(BUY BOX)

2. 使用FBA FBA——全称:Fulfillment By Amazon。

这是一个亚马逊最重要的项目,你发送全部或者部分商品到亚马逊仓库,当商品售出后,亚马逊帮你发货给客户。在FBA项目中,亚马逊还帮助你处理客户服务,客户沟通,退货和退款等。

选择FBA后,你会发现销售额通常能较平时增长5倍!的确,FBA费用高于自发货,但你的商品会卖的快得多,你仍将取得更多的利润。何况FBA的费用中包含了包装盒,订单处理等费用。

此外,考虑到巨大的时间成本和劳动力成本因素(卖家不用单独包装和发货)。这可以让你有更多的时间做高价值的事情,比如产品研发和采购。

3. 遵守规则——就像Ebay,亚马逊有很多规章制度,但与eBay相比,亚马逊的规则是相当稳定的。亚马逊不会像ebay那样经常变动相关政策和规则,所以很容易理解和遵循。登录卖家中心,可以看到整个亚马逊政策协议。

怎样找到特定的销售政策?登录卖家中心,点击帮助按钮,。然后在搜索栏中输入Amazon policy。当页面出现在左边栏,你会看到一个所有亚马逊相关的各种政策详细清单。

亚马逊也有一个FBA卖家专用的帮助页面。可以登录卖家中心,点击帮助按钮看到详细内容。

4. 获得Buy Box来增加你的销售 —— 当买家在亚马逊搜索产生相关的产品列表。然后点击其中任何一个结果,出来的页面就是Buy Box。由于亚马逊超过78%的销售额是由通过Buy Box完成的,所以Buy Box对你的成功至关重要。

有三种方式帮助你赢得Buy Box:

  • 最低的价格(包含运费在内)。如果卖方帐户状态良好,产品又是最低价格,那么他们的SKU将会在Buy Box竞争中领先于其他卖家。但是请注意,如果卖家的产品选择了FBA服务,那么亚马逊会假定他们的运费成本是零。这样做的原因是,Amazon Prime成员可以获得free 2-Day shipping ,生效的产品包括所有Prime会员专属产品和所有其他亚马逊买家获得免费标准航运的产品或订单金额超过35美元。
  • 这里有一个例子:假设我卖一套音响设备$ 129 + $ 9.90运费。所以总航运是138.90美元。如果一个FBA卖家有同样的音响,他或她可以将价格定在137.90美元,虽然我的音响价格低了几美元,但是他/她的总价比我的低,那么他/她将赢得Buy Box,因为亚马逊假定他的航运成本是零。
  • 创建独一无二的listing。如果你创建一个独特的项目,而你是唯一的卖家,那么你会每次都有Buy Box。(这样做的方法之一是通过创建自己的listing)。
  • 使用亚马逊的捆绑政策创建独特的listing。如果有人出售相同的商品,认为创造性的方式来创建一个独特的产品包。例如,我卖的产品是一组三个不同的工具组合。

制作捆绑产品

通过创建三个不同的listing的组合,我创建了一个独特的listing和赢得每次Buy Box竞争(直到有人跟卖或者复制我的listing)。

您还可以合并产品以创建独特的listing。 这是一套我捆绑销售的4把厨房刀。

创建独一无二的亚马逊listing

您几乎可以组合任何东西来创建独特的产品组合。 但是,一个规则是,如果您创建的组合含媒体项目(如书籍或DVD)的组合,则无法将其列入媒体类别中,也无法将媒体产品与其他媒体产品组合在一起。
亚马逊确定Buy Box所有者的最后一项指标是卖家账户状态。 例如,我有一种产品的价格比同一产品的两个主要竞争对手高出约15%……但是!我有100%的正面反馈。 其中一个竞争者有90%的评价,另一个是92%。 也会因为如此,我会获得这个listing的Buy Box。

5.快速回答客户的沟通讯息 – 亚马逊希望您在24小时内回答客户提出的问题,如果您没有回答,那么这会对你的账户指标造成不良影响。

你可以在卖家中心的左侧看到客户问题,并且可以设置卖家帐户,以便将客户问题转发至你的电子邮件箱。 即使你目前没有登陆亚马逊后台,你也可以回答他们,甚至可以通过手机回答。

快速回答客户问题

6.如果你是自发货卖家,并且在1个工作日内履行所有订单并始终及时输入追踪信息 – 亚马逊会要求你说明所有产品的处理时间并达到预期。 不这样做可能导致失去特色卖家标志,如果你的数据非常糟糕,你可能会失去你的账户。

7. 列出项目时不要相信UPC代码 – 当您有要销售的产品时,您可以将UPC代码输入到上传产品的Amazon页面中。 当你这样做时,如果你销售的产品正好在亚马逊有listing,亚马逊会自动补充产品信息。 但是,你有责任确保你销售的物品与亚马逊上列出的物品完全相同。 有一种情况是制造商使用不同的颜色或新功能更新他们的产品,而且他们并不总是更改UPC代码。所以对于自建listing,最好是使用独一无二的UPC条码。

当然,如果你是跟卖或者刚好要使用已经在销售的产品的UPC,请务必保证两个listing的所有描述的一致性。

8.准确地描述产品 – 这看起来是一件容易的事,但请相信我,如果您提供的产品与您在列表中描述的产品之间有丝毫差异,客户会注意到。 这将导致各种情况的退货,负面评价和帐户暂停警告。

9. 要求反馈 – 亚马逊买家很少留下反馈,除非你问他们。 我目前使用Feedback Five。 这是一项第三方服务,会自动发送电子邮件给每位客户,告知客户可以告诉我们任何交易相关的问题并提供一个机会来弥补。

电子邮件会自动发送出去,并包含供买家点击并留下反馈的链接。这些电子邮件帮助你防止一些顾客在未和你联系就留下负面评价的情况。

Feedback Five还增加了一项服务,要求客户提供评论以及反馈。

10.使用更大的图片和遵循亚马逊图片指南 – 亚马逊现在要求某些类别的图片至少有1001个像素,并鼓励所有类别的图片达到这个要求。

原因是大尺寸图片允许买家使用缩放功能。 亚马逊还为产品主图制定了其他规则,包括产品以纯白色背景显示。 登录Seller Central可以查看完整的亚马逊图像准则。

11.征求产品评论 – 如果有人留下评价,提到他们喜欢这款产品,建议给他们发一封电子邮件,感谢他们的评价,并留下一个链接,让他们留下产品评论。 根据亚马逊的统计,积极的产品评论可以增加这些产品至少12%的销售额。 Feedback Five现在也提供这项服务。

12.使用准时制(JIT)库存管理降低存储费 – 准时制(JIT)是指在FBA库存用完之前将您的库存存入亚马逊。 这样可以最大限度地减少物品存放的时间,从而利于跟踪管理存储费用。 这也意味着你在任何时候都在减少库存占用现金。

亚马逊提供了一项称为库存补充(Replenishment)警报的功能。 你可以为快速销售的产品设置警报,也可以设置警报的单位数或周数。 比如说我知道订购我大部分产品所需时间,然后交付给亚马逊的运输时间,所以我倾向于使用“以周为单位”作为我的订购警报设置。 当物品达到指定限制时,亚马逊会向您发送电子邮件。 以下是您在设置补货通知时看到的内容:

减少亚马逊库存费用

要设置警报,请在库存管理清单文件中找到该产品。 点击编辑按钮,然后查找设置补货警报并选择。 这将调出该产品,以便你可以设置警报。

jit库存管理

13.提高平均售价(ASP)以降低费用并提高利润率 – FBA的主要费用之一是标准尺寸商品的手续费2.02美元。

现在,如果以12.99美元的价格出售一件商品,手续费(2.02美元)将占您销售金额的15.5%。 但是以27.95美元的价格出售一件产品,这两项费用仅为销售金额的7.2%。

14.发送给FBA时,请正确给物品贴上标签 – 对于很多新手卖家来说,很容易在产品上贴错标签。 当您将货物放在一起时,最好仔细检查每个产品是否具有正确的标签。

15.加倍努力消除负面反馈 – 每当我得到中立或负面反馈时,我所做的第一件事情就是立即通过电子邮件向客户发送诚挚的道歉信,并且还包括一张10美元的亚马逊礼品卡作为我诚意的表示。

我不会要求客户删除该电子邮件涉及的反馈。客户通常会写信给我,感谢我的关心和礼品卡。然后我回复那封电子邮件并做这两件事。解释错误是如何产生的,要求他们删除反馈。

这种方法对70%左右的负面反馈有效。不可避免的是有一些客户非常生气,他们不会让步,所以没有办法做到这一点,只能接受反馈。但是如果你能够消除一半以上的不良反馈,你可以再与其他卖家的竞争中取得领先的优势。注意:亚马逊的对正面反馈的要求是95%。如果低于此值,你将自动失去您的特色卖家状态,并且您的帐户有被取消的危险。

16. 将货物正确包装后再发到亚马逊以避免损坏、延误和罚款费用 – 当您将物品发送到他们的FBA仓库时,亚马逊有一些相当严格的要求。 以下是他们的一些规则:

为你的单位选择正确的盒子。 如果您选择的包装盒太大,您需要填充足够的包装材料,以便在运输和接收过程中,箱子在重箱的压力下不会折叠。 为了获得最佳效果,请使用新的抗折叠的包装盒,并带有抗挤压的标签。

使用完好无损的外部包装

如果重复使用之前货物的包装箱,请务必删除以前的任何运输标签或条形码,以免给承运人造成混淆。

分开包装所有项目

使用适当的包装材料

使用专为运输设计的强力胶带

不要使用有字的纸板覆盖

不要使用松散的纸张或泡沫聚苯乙烯颗粒填充空隙(这是亚马逊规定)。

使用一个清晰​​的单一地址标签,包含所有交付和退货信息

在你的每个物品和盒子的内侧之间使用缓冲垫。

不可以使用集装箱和托盘箱,也即所谓“盖洛德箱”

不能将箱子捆绑在一起。每个包装箱必须与其他包装箱分开

如果您正在重复使用零售包装盒运送不同的产品(例如,用于装运较小媒体产品的大型打印机包装盒),请务必在包装盒外侧覆盖或移除任何可扫描(能扫描的)条形码以避免混淆。

还有其他规则,以及你需要知道的。

警告标签 – 任何5英寸或更大开口的聚乙烯塑料袋需在袋上留下警告标签。

用塑料袋装好组合产品。我们过去常常将包装物品放入收缩包装中,但亚马逊现在要求所有捆绑物品都是使用塑料袋包装的。

不得将任何盛有液体或凝胶(包括蜂蜜或果酱等产品)的玻璃容器放至于大于4盎司的玻璃瓶中运输。

到期日期 – 如果要寄送任何有效期限的食品(包括宠物食品和零食),则亚马逊在外部运输纸箱和产品上均要求提供过期日期标签。日期必须在过期日期之前6个月发送给亚马逊。由于产品接近日期,如果它没有出售成功,那么亚马逊将销毁它。亚马逊还要求在某些健康和个人护理产品(如维生素和补充剂)上使用过期日期标签。

您发送给亚马逊的所有包装物品必须通过5英尺跌落测试(这不适用于制造商零售包装箱中发送的产品)

如果一件商品在没有产品标签或警告标签的情况下到达亚马逊,或要求亚马逊在存储之前做任何特殊处理,卖家将会被收取每件75美分的手续费,并且您将收到违反政策的警告通知。

17.主动管理您的库存 – 亚马逊根据销售的新近性和数量为所有产品分配销售排名。 因此,每当库存用完时,该产品的销售排名每天都会下降,因为没有产品。

你应该知道需要多长时间才能下订单,发货给你并运到亚马逊。 当您在季节性假期出货减速并且销售突然加速时,这一点尤其重要。

18.使用亚马逊FBA来处理多渠道订单 – 如果您在eBay,Etsy,Sears.com或您自己的网站上销售,您可以使用亚马逊从这些网站完成您的订单。 如果您查看您的FBA库存页面,其中一个操作下拉列表为创建履行订单。 见图:

使用FBA处理ebay订单

当您选择一个项目并点击开始时,您会看到一个页面,您可以填写买家的姓名和运送地址,如下所示。

买家名字和地址

在此处输入买方的所有信息,然后单击继续,您将看到如下所示:

FBA截图

19.与供应商谈判独家销售 – 在提示#4中,我们提到每次赢得Buy Box的一种方法是有一个没有其他卖家的产品出售。要做到这一点的一种方法是找到产品和制造商,这些制造商将为您提供亚马逊独家销售权利。

20.了解如何使用Amazon关键词工具 – 当您创建listing时,Amazon提供了一个字段来列出关键字。 关键词是买方输入亚马逊搜索框中查找产品的单词或短语。 但是有几个卖家不知道的技巧。

以下是亚马逊创建产品表格中的关键字字段(这是一个辣酱产品):

亚马逊创建关键词

不必重复标题,项目符号和说明中的关键字。标题是亚马逊搜索引擎看起来的第一个地方。可以在关键字字段中重复使用项目符号和描述中的关键字,但不要在关键字字段中重复标题中的关键字。亚马逊搜索机器人会完全忽略在关键字字段对标题中单词的重复。

虽然亚马逊擅长纠正拼写,但它们并不完美,所以我有时会将关键字中的拼写错误放入其中。比如出售的一些珠宝物品中有绿松石(绿松石),而流行的拼写错误是“torurquoise”,所以我将其作为我的关键词之一。

基本上可以尝试并考虑人们在寻找某些东西时可能键入的其他词汇。例如,如果您销售护手霜 hand cream,则您需要为您的关键字添加hand lotion。如果一个产品有别名或者不同的称呼,尽可能添加到关键词中。

大部分人以英式方式学习英语。英国人使用不同的词和拼写,所以你可能想对此有所考虑。只举几个例子:他们把汽车的后备箱(trunk of a car)称为boot,而扁平包装(fanny pack)是一个bumbag。Color拼写为Colour等等,因此,在思考关键字时请考虑一下这些

21.亚马逊FBA仓储费 – FBA仓储费可能会变得昂贵。 认真考虑你发送给亚马逊的任何一件物品的数量。 确定一件物品的销售速度。 也看看重新订购的时间和计划需要多长时间。 毕竟包裹虽然在自己仓库占用了一些存储空间,但这比在亚马逊上存储3个月的的费用便宜。

22.小心标题中的具体材料名称 – 让我们以绿松石(绿松石)为例:我出售一条使用绿松石人造石的项链。 既然它不是真正的绿松石,所以很重要的一点是在我的标题中使用形容词,例如仿绿松石或者绿松石外观。 不这样做会导致两件事情:

如果客户感谢他们被欺骗了,他们会退货。
如果买家向亚马逊投诉,您可能会收到违反政策的情况。

23.注意产品颜色描述 – 比方我有一个塑料产品,我称之为绿松石色,但收到后,有几位买家抱怨说它只是浅蓝色,尽管照片显示的是实际颜色。 这并未使我违反政策,但确实导致了多个产品退货。

24.避免运费超出 – 当箱子尺寸超过某些参数时,UPS和联邦快递有尺寸重量附加费。 尺寸重量也称为体积重量,是商业货运的定价技术,特别需要注意产品的材积重量是否超出实际重量太多。

随着时间的推移,亚马逊会越来越复杂,文章可能会遗漏一些重要的东西或者过时太多。 如果读者觉得有什么可以补充,请不吝留言。

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